2010年的農(nóng)機市場與2009年相比，少了一份火熱的同時，還出現(xiàn)了近年來少有的銷售周期后移的現(xiàn)象，不少拖拉機行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和配件企業(yè)也不同程度地受到了波及。春節(jié)的溢波效應(yīng)順延了農(nóng)機市場的需求釋放，購機補貼政策出臺晚于去年也導(dǎo)致了持幣觀望的現(xiàn)象更為突出，這些市場相關(guān)因素直接導(dǎo)致了2010年一季度拖拉機市場要明顯差于2009年一季度。

面對不甚樂觀的外部市場環(huán)境，配套企業(yè)如何應(yīng)對？我們有幸采訪到浙江海天機械的董事長陳正華，請他談一談在現(xiàn)階段浙江海天是如何結(jié)合自身實際，采取什么樣的營銷策略，以積極樂觀的態(tài)度投入市場競爭的！

海天背景：

浙江海天機械有限公司創(chuàng)辦于1990年，其前身為溫嶺市海天齒輪廠。浙江海天機械有限公司是農(nóng)機變速箱齒輪制造與加工的市級重點工業(yè)企業(yè)，是目前國內(nèi)較大的農(nóng)機變速箱齒輪加工生產(chǎn)基地，現(xiàn)已成為中國一拖、北汽福田等廠家的定點配套單位。企業(yè)本著“塑海天形象、創(chuàng)海天品牌”的精神，不斷進取，不斷創(chuàng)新，獲得了眾多的榮譽和成績。公司曾多次被評為浙江省優(yōu)秀民營企業(yè)，臺州市先進企業(yè)。公司一直是農(nóng)村合作銀行AA級信用企業(yè)，浙江省創(chuàng)平安先進單位，臺州市級文明單位，溫嶺市重點骨干企業(yè)，溫嶺市納稅大戶，浙江省工商企業(yè)守合同重信用A級單位。

拖拉機行業(yè)近年來受益于農(nóng)機行業(yè)政策大環(huán)境的影響得到了快速發(fā)展，拖拉機企業(yè)無論從產(chǎn)品生產(chǎn)能力、制造工藝水平還是研發(fā)能力上都有一定程度的提高，海天橋箱作為拖拉機配套行業(yè)的主流供貨企業(yè)，您能否談一談最近幾年海天橋箱在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力和制造水平和市場開拓方面的發(fā)展狀況？

陳董：

這幾年拖拉機行業(yè)受益于國家農(nóng)機購置補貼政策取得了長足快速的發(fā)展，浙江海天機械已經(jīng)成長為一家農(nóng)機變速箱齒輪及變速箱總成制造加工的重點工業(yè)企業(yè)。

從海天的產(chǎn)品研發(fā)來看：從2007年起浙江海天機械開始研發(fā)拖拉機底盤及農(nóng)業(yè)機械變速箱。經(jīng)過幾年的努力，海天橋箱已形成了拖拉機底盤和小型收割機前橋總成兩大產(chǎn)品系列。拖拉機底盤功率范圍涵括了25～30Hp、35～45Hp、50～60Hp；小型聯(lián)合收割機前橋總成包含了4LZ系列大豆收割機前橋總成和4YZ-2玉米聯(lián)合收割機前橋總成。以上產(chǎn)品為國內(nèi)各主機廠批量配套。海天公司的產(chǎn)品以可靠性好、產(chǎn)品性價比高，用戶使用維護方便而獲得市場的認可。

從海天的生產(chǎn)能力及制造水平來說：目前，海天拖拉機底盤、收割機前橋已進入批量生產(chǎn)階段，具備了年產(chǎn)5000臺拖拉機底盤和5000臺收割機前橋的能力。大型鑄件均為金屬模具鑄造，鑄件采用消失模鑄造工藝和樹脂沙鑄造工藝，鑄件質(zhì)量均高于行業(yè)標準。鑄件先由鑄造廠進行粗加工，然后在海天公司加工中心上進行精加工。為此，公司購置了三臺大型臥式加工中心和十臺立式加工中心，采用兩班工作制，這樣即保證批量生產(chǎn)的需要，又保證了加工精度。齒輪、軸由海天公司齒輪車間供貨，可滿足底盤、前橋批量生產(chǎn)。為保證產(chǎn)品精度要求，公司購置了精度較高的數(shù)控插齒機和數(shù)控滾齒機，訂購了精度較高的刀具，增加一條齒坯正火生產(chǎn)線，增加必要的工裝，加強對熱處理變形的控制，力爭達到國家標準規(guī)定的8級精度要求；為了滿足批量生產(chǎn)的要求，海天公司還建立了完整的采購網(wǎng)絡(luò)和完善的質(zhì)量保證體系。增加了檢測設(shè)備和質(zhì)量檢驗人員。購置了三坐標測量機，對數(shù)控加工產(chǎn)品實行全檢；建成標準化裝配車間和零部件倉庫，建成兩條裝配線，一條涂裝線，并購置了清洗生產(chǎn)線，增添必要的裝配工具，建成8座清洗磨合臺架，對下線的每臺底盤或前橋進行磨合。對裝配車間實行“5S"管理。

市場開拓是維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來豐沛資金流的重要環(huán)節(jié)，所以我們企業(yè)也非常重視市場開拓的工作。幾年來，海天公司不斷拓展配套市場，拖拉機底盤、收割機前橋銷售取得很好的業(yè)績。拖拉機底盤現(xiàn)已為山東、河南、四川、寧夏及東北等地主機廠配套；收割機前橋主要為山東、河北、黑龍江、陜西等地主機廠配套。目前，公司正加大銷售力度，開拓市場，力爭完成全年銷售計劃。面對2010年后期的農(nóng)機市場，海天更要抓緊修煉“內(nèi)功”，增強企業(yè)產(chǎn)品附加值和綜合競爭實力，保證海天的市場份額。海天已經(jīng)做好了打一場持久戰(zhàn)的準備！

農(nóng)機360網(wǎng)&《中國農(nóng)機商情》：

今年第一季度與2009年第一季度相比，農(nóng)機行業(yè)的景氣度明顯下降。不知道海天橋箱今年第一季度的市場感受如何？您對今年拖拉機行業(yè)的市場趨勢如何看？

陳董：

我認為今年第一季度整個農(nóng)機行業(yè)的景氣度驟然下降的主要原因是因為由于主機生產(chǎn)企業(yè)對危機之下的2009年農(nóng)機市場把握不準。2008年年底，幾乎所有的農(nóng)機企業(yè)都調(diào)低了2009年農(nóng)機市場的預(yù)期而準備“過冬”，但產(chǎn)能的下調(diào)卻碰上政府大手筆地刺激農(nóng)機消費，直接導(dǎo)致諸多生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能無法滿足市場需求。今年農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)吸取了去年由于補貼項目執(zhí)行中備貨不足，丟單失單的教訓(xùn)，從2009年年底就開足馬力進行旺季前的備貨準備，大量增加庫存；流通企業(yè)也使出渾身解數(shù)籌集資金，大量囤貨。大家都在樂觀中期待著旺季的來臨，但市場卻沒有遂人所愿，2010年一季度的低迷市場給農(nóng)機企業(yè)潑了一盆冷水，銷售旺季并沒有如期而至，很多農(nóng)機企業(yè)普遍感覺今年的農(nóng)機市場有點“冷”。正是由于對市場和政策的把握不到位導(dǎo)致產(chǎn)銷失衡，庫存造成一定程度的積壓。

農(nóng)機市場在第二季度已出現(xiàn)了明顯的回暖反彈跡象，從全年來分析我認為今年的整個農(nóng)機市場同比去年仍然會有一定的增幅，尤其在中大輪拖及收獲機這方面應(yīng)該會有較大的增幅。我公司的橋箱面對的市場較廣，不僅覆蓋了25-60馬力區(qū)間所有拖拉機橋箱，同時還在收獲機前橋方面有較大的發(fā)展空間。面對2010年的后期市場，我公司把技術(shù)革新放在第一位，不斷開發(fā)新的機型，著力于橋箱傳動系的優(yōu)化設(shè)計與改造，為整機企業(yè)提供可靠、穩(wěn)定的配套產(chǎn)品。總的來說，我認為海天公司今年橋箱的市場形勢看好，銷售業(yè)績同比去年應(yīng)該能爭取到50%左右的增長。

在市場需求總量一定的情況下，企業(yè)只能比競爭對手做得更好，才能實現(xiàn)自己的市場目標。企業(yè)還應(yīng)密切關(guān)注政策走向和市場變化，以減少經(jīng)營風險。

農(nóng)機360網(wǎng)&《中國農(nóng)機商情》：

進入2010年拖拉機行業(yè)面臨著原材料、勞動力成本上漲和銷售滑坡的雙重壓力，這種市場的起伏應(yīng)該是市場的一種正常周期反應(yīng)。企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對這種波動起伏的市場狀況，您對于同行有什么建議？

陳董：

今年春節(jié)剛過，原材料價格開始節(jié)節(jié)往上漲，同時外來勞動力的薪資要求也比去年至少上漲了20%。作為制造業(yè)企業(yè)，我公司面臨著非常嚴峻的考驗。一方面我們積極要求主機廠家本著風險共擔的原則對產(chǎn)品進行適當調(diào)價；另一方面為了降低生產(chǎn)成本，我公司大力推廣技術(shù)改造及工藝更新，著重提高人機效率，提高產(chǎn)品的批次合格率，減少報廢成本。在國內(nèi)市場上，以市場需求為導(dǎo)向，準確把握惠農(nóng)政策帶來的商機，加快推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，做好市場細分，選擇好目標市場，制定切實可行的營銷策略，延伸企業(yè)價值鏈，爭取由產(chǎn)品制造型企業(yè)向產(chǎn)品制造和服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型；建立健全服務(wù)體系，完善服務(wù)流程，對產(chǎn)品進行全過程服務(wù)，以完善的服務(wù)樹立在農(nóng)機用戶群中的良好口碑。同時我們在公司內(nèi)部宣傳上大作“節(jié)約生產(chǎn)”的文章，發(fā)動每一位員工都行動起來，從身邊小事做起，“處處講節(jié)約，人人查浪費”，通過多種管理手段并舉，取得了良好的效果。

我國農(nóng)業(yè)機械化水平還有很大提升空間，農(nóng)民用戶對農(nóng)機產(chǎn)品仍然保持著很強的剛性需求。所以企業(yè)面對這種波動起伏的市場狀況，不用太過擔心和憂慮。中國的農(nóng)機市場發(fā)展前景廣闊，作為身處農(nóng)機行業(yè)的中小型企業(yè)，只有不斷完善自身的經(jīng)營模式，提高管理水平，增加產(chǎn)品的科技附加值，企業(yè)和產(chǎn)品才有市場競爭力，才能盡量的減少由于原材料、勞動力成本上漲等對企業(yè)經(jīng)營帶來的沖擊和影響！

通過陳董的介紹，我們看到了一個不畏困難、沉著冷靜的企業(yè)掌舵者。記得有人說過：當你改變不了環(huán)境的時候，你就得學(xué)著適應(yīng)周圍的環(huán)境，奮戰(zhàn)商海亦是如此。只有在逆境時不退縮、不避讓，才能成為時代商海真正的弄潮兒，波瀾不驚才能彰顯本色。我們相信，海天人將憑借自己的智慧、勇氣、干勁創(chuàng)造出一片屬于自己的廣闊天地！